老闆：「上一波行銷效果如何？」
你：「嗯...還不錯～」
身為一個行銷人，若是只能像上面這樣回答老闆的問題，那肯定是不夠的，那麼要如何提出具體的行銷數據，讓老闆知道你和你的團隊做出的成效有多好呢？以下整理給你在電商領域一定要知道的評估指標！
1. 轉換率 (Conversion Rate)
每個產業的廣告目標不盡相同，轉換率可自己定義，例如：下載APP、註冊表單、造訪購買等。一般來說，電商關注的轉換率是「從網頁造訪到購買」，造訪數比較常用的說法是「流量」。假設，你的網站有1000次流量，其中有10次的購買，轉換率的計算方式如下，也就是1%。
： 購買數 10 .
公式： ------------------------------ = 轉換率 => ------------------------------ = 0.01=1% .
： 網站造訪數 帶入數字 1000 .
一般來說，電商產業的轉換率大約落在3%-5%之間，根據著陸頁面（Landing Page）、產業淡旺季、價格高低、新舊顧客，以及促銷限量等行銷策略的不同，轉換率也會受到不同幅度的影響。
根據上面的公式，即使只有1％轉換率，只要大幅增加流量，就可以提高購買數，然而短期間內要產生大量的流量，花費的廣告費用也會成倍數成長，這樣的投資報酬率或許是更不划算的，因此我們可以把優化的重點放在提高轉換率，只要提高1%轉換率，就算行銷活動帶來的流量不變，訂單也能不斷增加。
想要提高轉換率，建議可以從著陸頁面開始優化，善用分析工具（如：Google Analytics、Hotjar等），分析頁面跳出率和使用者路徑，透過一次次的修改頁面、測試，進而達到轉換率的提升。
2. 營收（Revenue）
營收最簡單的說法，就是指你從客人手上拿到多少錢，但切記這不代表你實際賺了多少錢。站在企業經營的角度，千萬要記得考量成本、抓好利潤，才不會做了一檔行銷活動後，銷量暴增，卻沒賺到錢啊！
公式： 購買數 x 客單價=營收
客單價的決定是非常重要的，雖說提高客單價，營收相對的也會更可觀，但價格≠價值，單價越高的商品，會讓消費者的購買決策時間拉長，想要說服消費者花更多預算購買高單價商品，品牌也必須付出更多力道來讓消費者認同，例如：限量、獨家、品牌信賴感、產品品質等等。
另外也有些品牌電商為了創造短期營收，時常舉辦促銷活動，把客單價降低，這種作法在初期的購買數會明顯爬升，但久而久之，消費者對該品牌將停留在低價位的印象，非得等到降價促銷時才願意購買，原價商品將很難賣出去。
這兩個定價方向沒有正確與否，可以根據你的品牌定位和公司策略來決定。
3. 回購率
消費者是否能成為忠實顧客，需要根據公司的屬性，自行定義回購率的計算區間，可以是一個月、三個月，甚至一年。換言之，這個客戶在一個月後、三個月、一年後還會不會再次來消費？或是消費過一次之後就不再消費了？就算你的轉換率很高、營收很多，但若顧客只願意消費一次，回購率很低，那公司就需要花更多的行銷資源去找新客人，而眾所周知，「招攬新客的成本是經營舊客的5倍！」
研究顯示「相較於新客，當新品上市時，超過50%的舊客願意嘗試，且消費額更高」，因此，只要多5%的舊客留下，利潤就有可能多成長25-95%。舊客黏著度增加，意味著顧客對品牌的忠誠度和信任感增加。找出那些舊客願意留下來的關鍵因素，有助於找到真正喜歡你的客群，而不是花費廣告，吸引只來逛逛的路人。
簡單分享完三個重要的行銷成果評估指標，希望能對你有幫助，讓你的生意蒸蒸日上！
تعليقات